Hoe WILA de productie kon verplaatsen van China naar de Verenigde Staten
Wat doe je wanneer je de buitenlandse productie wil verplaatsen van China naar de Verenigde Staten? Directieleden Bart Kempers en Michiel Wensing van de specialistische machinebouwtoeleverancier WILA uit Lochem vertellen hoe ze dit samen met Rabobank voor elkaar krijgen.
WILA in China
Lang leek China het gedroomde land voor machinebouwtoeleverancier WILA. Zeker omdat de beste machinebouwers ter wereld WILA vroegen om ook daar hun productie van klemsystemen en gereedschappen voor kantpersen op te zetten. Onverwachte geopolitieke ontwikkelingen dwong de directie het roer om te gooien. Hiervoor konden ze rekenen op de vertrouwde relatie met Rabobank.
“Het verhogen van de productiviteit van de kantpersen, dat is waar ze bij WILA voor leven”, zegt commercieel directeur Wensing. De decennia ervoor is WILA uitgegroeid tot de eerste keus onder de belangrijkste machinebouwers ter wereld, vertelt Wensing. “Inmiddels is 95% van de omzet terug te voeren op de export” vertelt CFO Bart Kempers. De eerste internationale stap was in 1999 met het openen van een verkoopkantoor in de VS. Dat WILA in 2015 ook in China een verkoopkantoor opende, had grotendeels te maken met de toenemende vraag van bestaande klanten.
Het directieteam stond zo voor een strategisch dilemma, vertelt Wensing. “Waar openen we onze eerste productielocatie buiten Nederland?" Uiteindelijk hebben we toen in overleg met Rabobank voor China gekozen, omdat we daar de grootste groeipotentie zagen.”
Dilemma in China oplossen als partners
Diverse geopolitieke ontwikkelingen gooiden na een succesvolle start roet in het eten. Wensing somt ze op. “De handelsstrijd tussen China en de VS, maar ook het groeiende zelfvertrouwen van China.” Het zorgde ervoor dat machines van onze klanten in een neerwaartse prijsspiraal terechtkwamen. “Onze Chinese droom leek uit elkaar te spatten.”
Het opzetten van de verkooporganisatie en productie in China was door Rabobank in China gefinancierd. “Zodra bij ons het besluit viel dat de bestaande China plannen geen toekomst meer hadden, hebben we direct contact opgenomen met onze accountmanager Martin Bloemen” vertelt Kempers. “Voor Martin kwam mijn telefoontje niet als een verrassing, want we houden elkaar regelmatig op de hoogte over wat er speelt.” In dat gesprek werden de gezamenlijke doelstellingen en de eerste mogelijke oplossingen besproken. “
" "
" "
Complexe verplaatsing productie naar Verenigde Staten mogelijk maken
Het idee om de productie van China naar de VS te verplaatsen kwam al snel op tafel, aangezien de vraag naar hoogwaardige klemsystemen en gereedschappen voor kantpersen blijft groeien, legt Kempers uit.
Op de directietafel lagen tal van vragen. “Hoe moeten we onze financiering in China aflossen? In China was het een lening, maar in de VS zal de financiering veel meer ‘asset based’ zijn. Als WILA USA de machines van WILA China gaat kopen, dan bepaalt de Chinese overheid de wisselkoers, wat erg nadelig voor ons zou kunnen uitpakken. Hoe vinden we daar een oplossing voor? Ons verkoopkantoor stond in Baltimore bij Washington, een dure locatie. We zochten een locatie voor onze productiefaciliteit om ook klanten aan de westkust beter te kunnen bedienen.”
Bloemen vult aan: “Natuurlijk is het een complexe operatie, maar het is erg mooi om samen met WILA hun internationale strategie mogelijk te maken." Bloemen maakte met zijn team een plan waarin alle specialisten een logische plek kregen. Hierin speelt de afdeling International Business Advisory (IBA) met zijn International Desks voor Nederlandse klanten in o.a. Shanghai en New York en de International Business Manager vanuit Nederland een belangrijke rol. Het betalingsverkeer, werkkapitaal en langlopende dollarfinancieringen in de VS werden via de International Desk in New York geregeld. DLL (dochterbedrijf Rabobank) werd in de VS ingeschakeld voor de equipment leasing oplossingen. Vanuit het IBA-team zijn er korte lijntjes met DLL, hierdoor kon WILA leunen op de relatie met Rabobank en werden zij niet als start up in de VS beschouwd.
Kempers had alle vertrouwen in het team van Rabobank. “Ik werk al meer dan 20 jaar bij WILA. Toen ik binnenkwam waren we al partners met Rabobank." Het biedt hem het vertrouwen om complexe vragen bij de bank neer te leggen. “De onderlinge afstemming hierover vind ik erg leuk.”
Internationaal specialistenteam Rabobank werkt als one-stop-shop voor WILA
Deze naadloze coördinatie met de klant is van groot belang, vertelt Manager International Business Advisory Bob Meijer. “We stellen een team van specialisten samen, maar we willen voorkomen dat WILA met al deze specialisten aparte afspraken moet maken. Het IBA-team fungeert als one-stop-shop voor alle internationale zaken en Martin is hierin samen met de International Business Manager de regisseur die alle lijntjes kort houdt.”
Deze aanpak is uniek in de Nederlandse financiële wereld, zegt Meijer. “Geen andere bank heeft zo’n dedicated internationale afdeling voor Nederlandse bedrijven in de midcorporate markt”. We hebben naast onze IBA-experts in Nederland ook International Desks in 7 landen verspreid over alle werelddelen. We zijn de enige Nederlandse bank in dit klantsegment met lokale aanwezigheid in de VS, Azië, Australië en Afrika. Hierdoor kunnen we voor onze klanten lokale kennis met de expertise uit Nederland verbinden. "Je voorkomt hiermee versnipperde dienstverlening”, vertelt hij. "We creëren extra voordelen voor onze klanten en we kunnen zo (juridische) kosten voor onze klanten relatief laag houden.”
Lokale kennis International Desks cruciaal voor internationale strategie
Kempers bevestigt dat alles erg soepel verliep en zag de goede samenwerking als cruciaal. “We hebben destijds heel bewust voor Rabobank gekozen. Een partnerschap betekent dat je er voor elkaar bent in goede en in slechte tijden. We bedenken altijd samen de plannen.”
Zo ziet accountmanager Bloemen dat ook. “Het is natuurlijk mooi dat je als bank kan meewerken om de internationale strategie van een klant in vervulling te laten gaan. Dat geldt ook wanneer je door geopolitieke veranderingen je plannen moet aanpassen.” “Om de sterke positie van WILA op de wereldmarkt te behouden, moet je dan handelen. En dat doe je samen als partners vanuit een gedeeld belang.”
Deze samenwerking gaat dan ook verder dan enkel de financiële dienstverlening, vult Meijer aan.
" "
" "
WILA gaat voor groter marktaandeel in de VS
De verhuizing van WILA naar de VS verbetert de samenwerking met internationale en lokale machinebouwers. “Je moet lokaal oren en ogen hebben om te weten wat er leeft”, zegt Wensing. “Alleen zo kunnen we meegroeien met onze klanten, maar ook beter inspelen op de concurrentie. Onze standaardproducten kunnen we dankzij ons wereldwijde distributienetwerk goed verkopen. Maar wanneer klanten speciale wensen hebben, dan kunnen we straks sneller reageren.”
Het toenemende zelfvertrouwen in China en de ‘America First’ mentaliteit zorgen dus voor nieuwe uitdagingen voor Nederlandse producenten die internationaal actief zijn. “Je moet zorgen dat je aanwezig bent waar het gebeurt”, zegt Wensing. “Anders loop je achter de feiten aan.”
Klanten in de VS reageren positief op de strategische verhuizing van WILA. “Ze vinden het mooi dat wij onze nek uitsteken en ook onze distributeurs zien het als een extra commitment.” WILA krijgt in de VS voor veel klanten een nieuwe status, verwacht Wensing. “Wanneer je de specials levert, dan is de kans groot dat klanten ook de andere producten bij je bestellen. Daar zit het volume in.”
Onzekere wereldhandel vraagt om robuuste internationale strategie
“Na decennia van globalisering zie je nu ook vormen van de-globalisering”, zegt Wensing. “Om hierop in te spelen moeten wij onze risico’s spreiden en in meerdere markten aanwezig zijn.” Meijer sluit af: “wat de volgende uitdagingen ook mogen zijn, Rabobank kan WILA internationaal volgen.”
Hulp nodig bij jouw internationale ambities?
