Detail- en groothandel: kansen pakken in deze crisistijd

In het eerste kwartaal van 2022 verwachten we nog een positief corona-effect voor de detail- en groothandelsectoren omdat veel niet-essentiële winkels in januari, februari en maart 2021 dicht of slechts beperkt geopend waren. Vanaf Q2 2022 kunnen de sectoren weer op hun normale groeiniveau komen. We zijn voorzichtig in onze prognoses omdat we rekening houden met diverse risico’s. De hoge inflatie zal niet volledig in de lonen worden gecompenseerd waardoor de koopkracht onder druk komt te staan. Verder zullen de effecten van de coronapandemie zichtbaar blijven, waardoor onder meer de beschikbaarheid van producten lager is en de kostprijs vaak juist hoger.

De belangrijkste uitdagingen voor de sectoren zijn:

Twee belangrijke trends hebben een boost gegeven aan het fenomeen ‘lokale online platforms’: de verschuiving naar online en de (her)waardering voor lokale retailers. Lokale platforms kunnen voordelen brengen, maar er zijn ook risico’s en valkuilen. We geven drie tips om de kracht ervan beter te benutten (zie ook figuur 1).

Houd als lokale ondernemer de regie over digitalisering
Zorg als ondernemer voor je eigen digitalisering. Dat geeft maximale flexibiliteit en minimale afhankelijkheid. Een goede website is de eerste stap, daarna volgt een webshop.

Onderscheid je van de grote platforms door:

Betrek zoveel mogelijk partijen bij de samenwerking

Door veel partijen te betrekken, ontstaat er zowel online als offline meer volume en naamsbekendheid waardoor het platform in een opwaartse spiraal komt. Mogelijke partijen zijn:

Een initiatief in Den Helder, gebaseerd op het ‘white label’ Bestel Maar, is een goed voorbeeld van hoe je mensen lokaal geld kan laten besteden. Het is uitgewerkt in twee lokale platforms: Jutterclub voor horeca en Jutterstad voor retail. Daaraan is een spaarsysteem gekoppeld waarvan het tegoed kan worden ingewisseld bij aangesloten ondernemers. Diverse lokale partijen zijn betrokken, waaronder de gemeente Den Helder.

Wil je hier meer over weten? Lees dan de complete blog op RetailTrends: Lokale online platforms beter benutten.

De afgelopen tijd vonden er weer overnames door private equity investeerders in de groothandelssector plaats. Investeerder Globitas heeft de familiebedrijven Rockmart en Profeq Professional overgenomen, die actief zijn als groothandel in kantoormeubelen en kantoorinrichting. Arli Hemsson is een groothandel in diverse producten voor in en om het huis, waaronder beddengoed, tuinkussens, hand- en keukendoeken, badjassen, verlichte kerstbomen en kaarsen. Dit bedrijf is in 2020 al deels in handen gekomen van investeerder AVerest Capital. Nu is het portfolio van de groothandel uitgebreid door de overname van Luxform, een handelaar in buitenverlichting die haar producten in meer dan twintig landen levert aan tuincentra en doe-het-zelf-bedrijven.

Private equity kan het businessmodel van groothandels uitbouwen
Investeerders kunnen op meerdere manieren bouwen aan het businessmodel van groothandels en daarmee waarde creëren. Zo wil Globitas inspelen op trends als hybride werken en het toenemend belang van e-commerce. Dit geeft mogelijkheden voor productinnovatie en het bouwen van nieuwe (omnichannel) businessmodellen. Luxform is een voorbeeld van een ‘add-on investering’ voor Arli Hemsson waarmee het productaanbod wordt verbreed en er meer cross-sellmogelijkheden ontstaan.

Groothandels kunnen met Private equity nieuwe impulsen krijgen
Private equity is voor groothandels niet alleen een mogelijkheid om de waarde van de onderneming te verzilveren. Het is ook een kans om nieuwe strategieën te kiezen of om een bestaande strategie sneller of beter uit te voeren. Private equity kan niet alleen zorgen voor meer financiële middelen om te investeren in bijvoorbeeld innovatie, productontwikkeling en overnames, maar ook voor kennis, een groter netwerk, nieuw management en een frisse blik van buiten. Daarmee kunnen nieuwe strategische impulsen worden gegeven. Het is wel belangrijk om een private equity partij uit te zoeken die past bij de groothandel en die bereid en in staat is om die nieuwe impulsen te geven

Wil je meer weten over hoe private equity de strategie van een bedrijf kan ondersteunen? Lees dan onze blog op RetailTrends.

In de foodservice-groothandel worden verdere stappen genomen op het gebied van inkoopsamenwerking. Een Nederlandse en een Belgische inkoopcombinatie hebben een overkoepelende Europese inkoopcombinatie opgericht die gaat werken voor de aangesloten leden. SuperTrade is een Nederlandse inkoopsamenwerking waar verschillende groothandels lid van zijn, waaronder Digross Diepvries Combinatie, Huuskes, Interkring-vers, Broekhuyzen Horecagroothandel en Marschee. Samen met het Belgische inkoopverbond Top Food Group wordt een nieuwe inkoopcombinatie opgericht onder de naam Top Trade. De achtergrond van de samenwerking op Europees niveau is dat inkoop binnen foodservice een steeds internationaler karakter krijgt.

Samenwerking: het beste van twee werelden
Voor groothandels is ‘schaal’ belangrijk om concurrerende voorwaarden te kunnen bieden aan klanten en leveranciers en daarbij zelf toch voldoende geld te verdienen. Veel groothandelsmarkten, waaronder die in foodservice, bevatten nog behoorlijk veel relatief kleine spelers. Consolidatie is een voor de hand liggende strategie om meer schaal te creëren. Deze strategie heeft echter wel nadelen: het kost veel geld en managementaandacht, veel fusies en overnames mislukken en de kleinere spelers raken hun zelfstandigheid kwijt. Samenwerking is een mogelijkheid om aan de ene kant de gewenste schaalvoordelen te bereiken en aan de andere kant de nadelen van een consolidatiestrategie te vermijden. Met andere woorden: het beste van twee werelden.

Food als voorbeeld voor non-food
De foodservice-markt heeft relatief lage marges, onder meer door de sterke (prijs)concurrentie en het ‘commodity’ karakter van veel producten: weinig onderscheidend vermogen, overal verkrijgbaar. Inkoopsamenwerking is dus een ‘must’ voor kleinere groothandels om te kunnen overleven. Ook in food retail zien we dit: kleinere supermarkten werken samen in Superunie. Veel non-food-markten hebben hogere marges omdat de concurrentie minder op prijs gericht is en er meer ruimte is voor onderscheid op bijvoorbeeld assortiment en service. Toch zijn er ook in non-food kansen om via inkoopsamenwerking schaalvoordelen en hogere marges te behalen. Food is daarbij een goed voorbeeld.

Suit Up Corporate Fashion heeft een andere speler in de markt van bedrijfskleding overgenomen: Kroll & de Vries Bedrijfskleding. Het gaat bij deze overname niet alleen om het krijgen van meer schaalvoordelen. Kroll & de Vries Bedrijfskleding staat bekend om de samenwerkingen met ontwerpers zoals Mart Visser, Claes Iversen en Jan Taminiau. De ontwerpers ontwikkelden samen met het bedrijf bedrijfskledingcollecties voor onder andere de Jaarbeurs en het Nationale Opera & Ballet. Suit Up Corporate Fashion krijgt door de overname meer mogelijkheden om met ontwerpers samen te werken. Dit biedt kansen om in de concurrentiestrijd minder nadruk te leggen op ‘prijs’ en meer op andere facetten, zoals het ontwerp van de kleding.

Wegblijven uit prijsconcurrentie
Voor klanten van groothandels in bedrijfskleding is de kleding natuurlijk een kostenpost die zij graag zo laag mogelijk willen houden. Groothandels kunnen meegaan in deze behoefte aan kostenverlaging door in hun offertes vooral op kosten te focussen. Dit leidt echter tot een voortdurende druk op prijzen en marges van de groothandel, een trend die bijna niet te keren is. Een andere strategie is het benadrukken van de waarde van bedrijfskleding voor het imago van het bedrijf en voor de tevredenheid van medewerkers. Daarmee verandert bedrijfskleding van een kostenpost in een investering in het merk en het personeel. De samenwerking met ontwerpers ondersteunt deze strategie en maakt het risico op prijs- en margedruk kleiner.

Voorbeeld voor andere groothandels
Niet alleen in de markt van bedrijfskleding zijn er kansen door in samenwerking met ontwerpers ‘unieke’ producten te maken en daarmee weg te blijven uit de prijzenslag met de concurrentie. Je vindt ze ook in andere sectoren van de groothandel. Denk bijvoorbeeld aan de markt van woonaccessoires waar samen met ontwerpers of BN’ers ‘exclusieve’ producten worden gemaakt die de naam van de ontwerper/BN’er krijgen, eventueel via ‘co-branding’. Hiermee voorkomt de groothandel terecht te komen in een gevecht om de laagste prijs dat maar door een enkeling is te winnen.