Detail- en groothandel: uitdagende tijden met kansen

Zijn retailers digitaal klaar voor de toekomst? Helaas veel nog niet. Daarom heeft Rabobank vanuit de samenwerking met Future Store Arnhem met veel plezier bijgedragen aan de online lancering van ‘Mijn Digitale Zaak’.

Digitaliseren in 3 stappen met ‘Mijn Digitale Zaak’

Mkb-ondernemers met 2 tot 50 werknemers kunnen hier hulp krijgen bij het digitaliseren van hun bedrijf. Dit gezamenlijke initiatief van INretail, Kamer van Koophandel en MKB-Nederland biedt ondernemers een persoonlijk advies, een stappenplan en een overzicht van leveranciers. Bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) kunnen deelnemers vervolgens subsidie aanvragen. Het initiatief ‘Mijn Digitale Zaak’ helpt ondernemers digitaliseren in 3 makkelijke stappen:

1. Doe de digitaliseringsscan en ontdek binnen 20 minuten waar jouw kansen liggen. Je ontvangt per e-mail een gratis persoonlijk digitaliseringsplan.
2. Vind een passend en betrouwbaar digitaliseringsaanbod bij onder andere hard- en software of advies en vraag offertes aan.
3. Vraag de digitaliseringssubsidie aan bij de RVO. Je krijgt 50% van je investering vergoed tot een maximum van € 2.500.

Rabobank's Directeur MKB Jack de Mooij, host Cindy Kaijser en Sectormanager Detail- en Groothandel Olaf Zwijnenburg verzorgden recent het webinar 'Digitaliseren, meer met minder'. Zij gaan in 3 kwartier in op 3 belangrijke punten: het belang voor Nederland en de snel veranderende klantbehoeften van het mkb, de kansen en uitdagingen van digitalisering en vooral ook de concrete hulp die ondernemers kunnen krijgen. Hulp vanuit de Digitale Werkplaatsen, www.mijndigitalezaak.nl, de Future Store Arnhem en de slimme software van Pagewize, waarmee je vandaag nog een website of webshop maakt.

Wil je hier meer over weten? Bekijk dan het webinar ‘Digitalisering, meer met minder’ via deze terugkijklink

Er is niet alleen veel concurrentie op de retailmarkt, maar ook op de arbeidsmarkt. Net als veel andere sectoren, heeft de retailsector te maken met een personeelstekort. Zowel aan de voorkant van de sector (verkoop aan klanten) als de achterkant (back-office zoals inkoop, logistiek en personeel) wordt personeel steeds belangrijker, vooral kwalitatief.

In de huidige krappe arbeidsmarkt is het lastig om goed personeel te vinden en het tekort loopt op. Het aanpakken van het personeelstekort verdient daarom een hoge plaats op de managementagenda van retailers. Wij geven je 5 concrete adviezen:

1. Ontwikkel de kwaliteit van het management
   Bij het werven, behouden en ontwikkelen van personeel wordt de kwaliteit van het management steeds belangrijker. Ook als personeel eenmaal is aangenomen, moet het management in gesprek blijven. Ontwikkeling, training en coaching zijn daarbij cruciaal, ook om hogere functies de vaardigheden te leren om continu het gesprek aan te kunnen gaan over wat voor de medewerkers belangrijk is.
2. Zorg voor goede branding van de onderneming
   Voor retailers en formules is een goede branding belangrijk om klanten te verleiden om te kopen. Klanten hebben namelijk veel keuzes en een sterk, aansprekend merk helpt ze kiezen. Hetzelfde geldt voor personeel dat veel keuze heeft aan werkgevers en dus door de retailer verleid moet worden. De merkwaarden van de retailer helpen hierbij en versterken de positie als werkgever op de arbeidsmarkt.
3. Maak duidelijk dat voldoende aandacht wordt besteed aan duurzaamheid
   Duurzaamheid wordt steeds belangrijker vanuit meerdere gezichtspunten, ook vanuit de invalshoek personeel. Veel medewerkers, zeker vanuit de jongere generatie (Generatie Z), wil werken voor bedrijven die duurzaam ondernemen. Maak dus duidelijk waarom duurzaamheid belangrijk is, formuleer doelen en acties op dit gebied en maak deze informatie ook toegankelijk voor kandidaten.
4. Zorg voor lokale invulling van het personeelsbestand
   Ook vanuit de optiek van personeel is lokale differentiatie relevant. Door goed te kijken naar wat elke winkel nodig heeft, kan de retailer in een veel grotere vijver van kandidaat-personeelsleden vissen, wat de kans op succes vergroot.
5. Let vooral op competenties en kijk over de grenzen van de sector heen
   Het is ideaal als je personeel kunt vinden dat qua kennis, ervaring en competenties helemaal past bij het profiel. In de huidige arbeidsmarkt is dat alleen vrijwel onmogelijk en zal je concessies moeten doen. Daarbij kun je het beste focussen op competenties waardoor een veel groter deel van de arbeidsmarkt wordt bereikt. Kennis is namelijk relatief makkelijk en snel te leren en ervaring komt vanzelf.

Wil je hier meer over weten? Lees dan de complete blog op RetailTrends: Vijf adviezen om personeelstekort aan te pakken

De relatie tussen de retailer en zijn leveranciers verandert. Naast veranderingen aan de voorkant van de sector (richting de klanten), voorzien we ook veranderingen aan de achterkant (richting producenten en leveranciers). Elke retailer verkoopt wat ze inkopen en daarom zijn relaties met leveranciers – als strategische partners in de productie van de handelsvoorraad – cruciaal.

Van beschikbaar naar schaarste

Toegang tot productiecapaciteit is niet vanzelfsprekend meer. De coronapandemie heeft geleerd dat situaties helemaal kunnen omslaan. Er ontstond wereldwijd tekort aan vrijwel alles dat nodig is om producten te maken en om die bij de consument te krijgen: grondstoffen, energie, personeel, productiecapaciteit, containers en logistieke capaciteit. De markt veranderde daarmee van vraaggedreven naar aanbodgedreven en producenten gingen anders naar hun bestaande klanten kijken. Schaarse capaciteit werd ineens verkocht aan de hoogste bieder.

Meer flexibiliteit gevraagd

De coronapandemie heeft ook geleerd dat inkopen in één regio kwetsbaar is. Het is verstandig om inkoop te spreiden over meerdere regio’s zodat je relatief makkelijk kunt switchen tussen die regio’s. Maar dat is makkelijker gezegd dan gedaan. Het is de vraag of je voldoende productiecapaciteit kunt vinden in een andere regio, zowel kwantitatief als kwalitatief. Het vinden van de noodzakelijke flexibiliteit wordt dus een kwestie van lange adem. Daarbij moeten retailers samenwerken omdat de meeste partijen te klein zijn om dit alleen te doen. Ze moeten in dit geval over hun eigen schaduw stappen en op dit gebied gaan samenwerken met concurrenten.

Andere inkoopfunctie

De inkoopfunctie wordt strategisch nog veel belangrijker. Zonder voldoende toegang tot productiecapaciteit is geen verkoop mogelijk en staat de levensvatbaarheid van het bedrijf op het spel. De moderne inkoper moet veel meer als relatiemanager tussen producent en retailer optreden. Daarbij moet er oog zijn voor de belangen van zowel de werkgever als de producent en daartussen moet het juiste evenwicht gevonden worden. Nieuwe uitdagingen zijn pro-actief op onderzoek gaan naar nieuwe inkoopmogelijkheden en het opzetten van samenwerkingsverbanden met andere retailers.

Andere competenties en KPI’s

De nieuwe inkoopfunctie vraagt om vaardigheden die veel huidige inkopers niet vanzelf genoeg bezitten. Het verzamelen, analyseren en interpreteren van informatie – zowel van binnen als van buiten het bedrijf – en het kunnen samenwerken met zowel leveranciers als andere functies binnen het eigen bedrijf, is daarbij belangrijk. Uiteraard zijn daarom ook andere KPI’s nodig om deze nieuwe inkoopfunctie objectief te kunnen beoordelen.

De prijzen in de supermarkt en aan de benzinepomp verklappen het al: de inflatie stijgt dit jaar tot recordhoogtes. Oorzaken laten zich raden: enorme energierekeningen, hoge brandstofprijzen, dure boodschappen, onzekerheid door de situatie in Oekraïne en een krappe huizen- en arbeidsmarkt. Wat kunnen retailers doen aan deze angst voor inflatie: het inflatiespook?

Inflatie doorberekenen of niet?

Ondernemers moeten de balans zien te vinden in het doorberekenen van kostenstijgingen zonder de klant te verliezen. De spagaat: als je prijzen te veel stijgen, haken je klanten af – als je prijzen niet genoeg stijgen, daalt je marge en daardoor heel snel je winst. Als de prijs minder belangrijk is voor de klant en het vooral gaat om de totale propositie van de retailer – de combinatie van product, service, beleving en gemak – kun je de risico’s van inflatie makkelijker beperken.

Retailers die alleen maar spullen van anderen (dus van merken die ze inkopen) verkopen, hebben weinig opties omdat in een transparante markt de concurrent maar één muisklik verderop is. Discountformules waarbij de calculatiemarge per definitie veel lager is dan bij luxemerken hebben ook minder mogelijkheden. Dit komt omdat concurrenten vergelijkbare producten bieden in dezelfde krappe prijscategorie. Retailers die de waardeketen beheersen, van productontwerp tot en met de verkoop aan de eindklant, hebben veel meer opties. Zo kunnen zij in overleg met de producent kijken naar het ontwerp van het product en andere keuzes maken voor het gebruik van materialen.

Wat als de inflatie langer ongewoon hoog blijft?

Consumenten zijn nu heel voorzichtig en minder bereid om te kopen. En dat merken veel retailbedrijven, vooral in non-food en met producten uit het duurdere segment. Consumenten houden de hand op de knip, stappen over op goedkopere alternatieven en stellen grotere uitgaven uit.

Voor sommige winkeliers betekent dat minder omzet, terwijl ze vanuit eerdere verstoringen in de toeleveringsketen juist grotere voorraden hadden aangelegd. Veel producten kunnen bedrijven doorschuiven naar een volgend seizoen. Maar retailers die cash nodig hebben zullen hogere kortingen gaan geven.