3 succesformules voor ICT-bedrijven

Ondanks de groeiende cijfers voor de ICT-sector is de verwachting dat deze stijgende lijn zal afnemen. Dat komt onder andere door de verzadiging van de markt. Er zijn simpelweg meer dan genoeg bedrijven die de vraag van consumenten kunnen opvangen. Ook zien we dat het marktaandeel van grote partijen als Microsoft en Google stijgt. Dat betekent dat middelgrote en kleine bedrijven het zwaarder krijgen. Zij hebben namelijk niet de snelheid en financiële middelen voor nieuwe technologie. Daarnaast kunnen ze ook niet zo’n scherpe prijs als de marktleiders aanbieden. Consumenten en bedrijven kiezen ook steeds vaker voor bedrijven die hun helpen met verschillende ICT-vraagstukken, terwijl de MKB vooral bestaat uit gespecialiseerde bedrijven.

Gelukkig zijn er oplossingen die het voortbestaan van je bedrijf helpen. Een overname bijvoorbeeld, of door samen te gaan met een ander bedrijf. Maar ook de ontwikkeling van een nieuw verdienmodel kan een oplossing zijn. We geven je nog drie tips die helpen je bedrijf sterk neer te zetten.

Spreek je (potentiële) klanten aan op een manier die ze begrijpen. Want dat jij de ICT-taal kent, betekent niet dat zij dat ook doen. Je moet de techniek dus voor ze vertalen om het begrijpelijk te maken. Marketeers gebruiken bijvoorbeeld overtuigingsprincipes van Cialdini. De volgende principes zijn makkelijk toepasbaar voor jouw bedrijf:

• Wederkerigheid: doe jij iets voor de klant? Dan heeft iemand de neiging om iets terug te doen. Je kunt dit bijvoorbeeld doen door ‘gratis’ een paar vragen te beantwoorden op je website. Je zult zien dat mensen dan eerder geneigd zijn om iets bij jou te bestellen of je in te huren.

• Sociale bewijskracht: hoe weet een klant dat jouw bedrijf goed is? Door ervaringen van anderen te lezen. Vraag je klanten om reviews van je producten en diensten en plaats die beoordelingen op je website. Zo laat je zien hoe tevreden klanten zijn met jouw service. Of deel een succesvol project dat je bij een klant afgerond hebt. Zo bewijs je daadwerkelijk dat je dingen goed kunt.

• Sympathie: mensen vertrouwen graag op mensen. Geef je bedrijf daarom een gezicht! Dat kan door letterlijk een foto van jezelf en het team te plaatsen, maar bijvoorbeeld ook door vriendelijk te communiceren. Dat mag best wat minder formeel.

• Autoriteit: een klant huurt je in voor kwaliteit. Laat zien dat je de juiste kennis, professionaliteit en goede service in huis hebt. Dat kun je bijvoorbeeld doen door artikelen te schrijven en te publiceren op je site, klantervaringen te delen, of door op een beurs je verhaal te vertellen.

• Schaarste: misschien heb je weleens bij een webshop zien staan dat er nog maar een paar producten op voorraad zijn. Dat doen ze niet voor niets, want het feit dat het product dat jij wilt hebben bijna op is, zorgt ervoor dat je sneller bestelt. Dit kun jij ook toepassen op fysieke producten, maar je kunt bijvoorbeeld ook een aanbieding doen die maar tot een bepaalde datum geldig is.

Om digitale veranderingen door te voeren, kun je soms best op wat weerstand stuiten vanuit een deel van je organisatie. Dat is ook niet gek, want voor veel mensen ‘werkt het zo prima’ en is er geen digitale verandering nodig. Daarnaast vindt deze groep mensen ICT vaak erg ingewikkeld en wat mensen niet kennen, vinden ze eng. Die angst kun je wegnemen door deze mensen zo vroeg mogelijk in het proces mee te nemen en duidelijk uit te leggen waarom die digitale verandering nodig is. Neem de organisatie mee in de stappen die nodig zijn, je werkwijze en natuurlijk ook het resultaat. Zo overtuig je niet alleen degene die je de opdracht geeft, maar ook de rest van zijn of haar organisatie. Technologie is dus belangrijk, maar het menselijke aspect mag je niet vergeten.

De meeste mensen en organisaties zijn onervaren met ICT en hebben vaak geen personeel in dienst dat er verstand van heeft. Daarom zoeken ze een partner die hen daarbij kan helpen. Of ze hebben niet genoeg mensen om de ICT aan te pakken. Een klant wil dus ontzorgt worden, op alle vlakken. Omdat veel MKB-bedrijven gespecialiseerd zijn, is het dus niet gek dat bedrijven samengaan om in te spelen op die klantbehoefte. Denk bijvoorbeeld aan traditionele hostingbedrijven die consultants, CRM/ERP-spelers of cybersecurity-bedrijven overnemen. Zo kun je klanten een totaalpakket aanbieden.

Daarnaast is de relatie met je klanten belangrijker dan ooit. Probeer een partner te worden voor de lange termijn. Dat doe je natuurlijk door de afgesproken werkzaamheden goed uit te voeren, maar ook door een stapje extra te zetten. Denk bijvoorbeeld mee over andere ICT-vraagstukken en geef advies. Zo laat je een positieve indruk achter en is de kans groter dat je voor een volgend project ingehuurd wordt. Of nog beter: de vaste ICT-partner wordt.

De Rabobank helpt samen met ICT-partners bedrijven om na te denken over digitalisering in combinatie met hun toekomstige strategie. Benieuwd? Op Rabobank.nl/groei lees je daar meer over.

Ontdek de mogelijkheden