Ondernemers in detail- en groothandel moeten flink aan de slag

Veel winkeliers hebben moeite om mee te komen met de concurrentie. Aan de ene kant omdat winkelgebieden steeds minder interessant zijn, met dalende omzetten tot gevolg. Aan de andere is het digitaal meekomen een grote uitdaging. Waar een goede website de minimale stap is, zien we dat nog veel ondernemers niet online gevonden worden. En als ze al een website hebben, dan is deze vaak niet up-to-date en niet handig in (mobiel) gebruik, terwijl consumenten juist hun zoektocht starten op hun mobiele apparaat.

Om deze uitdagingen om te zetten in kansen is het verstandig om je huidige manier van werken aan te passen. En je traditionele ‘waardeketen’ (producent-groothandel-retailer-klant) te veranderen in een ‘waardewiel’ waarbij de klant centraal staat en door meerdere partijen bediend wordt, zie Figuur 1. Waar het waardewiel eerst een bedreiging lijkt omdat er ook omzet naar andere spelers gaat, is het juist de kunst om het te zien als een kans. Door samen te werken met andere partners in het waardewiel vind je nieuwe manieren om je klant te aan te spreken. Bovendien kunnen groothandels hun markt vergroten doordat ze klanten direct kunnen bereiken.

Om goed te profiteren van het waardewiel is het belangrijk dat je drie punten op orde hebt:

1. Zorg voor een onderscheidende formule waarmee je als retailer een aantrekkelijke partner wordt voor andere spelers in het waardewiel;

2. Benut de vaardigheden van andere partijen bij het samenwerken. Schakel van ‘vechten’ naar ‘samenwerken’;

3. Toon voortdurend lef en blijf experimenteren. Dan benut je het echte ondernemerschap.

Duurzaamheid is een belangrijk onderwerp voor zowel retailers als groothandels. Consumenten en bedrijven verwachten namelijk dat zij bezig zijn met hun duurzaamheid. Daarbij hoort ook dat ze verantwoording afleggen over hun doelen, acties en resultaten. Wij zien drie kansen om je als ondernemer in te verdiepen:

1. Waardepropositie
Maak duurzaamheid onderdeel van je businessmodel. Verhuur spullen in plaats van te verkopen. Of maak producten met een duurzaamheidsclaim, zoals minder waterverbruik.

2. Bedrijfsvoering
Kijk kritisch naar je bedrijfsprocessen. Dit kan niet alleen leiden tot meer duurzaamheid (zoals minder verbruik van energie en verpakkingsmaterialen), maar ook tot kostenverlaging.

3. Ketenverantwoordelijkheid
Retailers worden door consumenten verantwoordelijk gehouden voor de duurzaamheid van producten, terwijl de producent bijvoorbeeld aan de andere kant van de wereld zit. Daarom is het belangrijk om eisen te stellen aan je producenten.