De juiste doelgroep bepalen doe je zo
Je op de juiste doelgroep richten is superbelangrijk voor élke beginnende ondernemer. Maar wie zijn jouw (toekomstige) klanten en wat is precies hun vraag? Gebruik deze checklist en bepaal in 6 stappen jouw doelgroep.
1. Durf te kiezen
Als je een onderneming start, zal je merken dat klanten verschillende eisen en behoeftes hebben. En dat je – ook al zou je dat graag willen – niet aan álles kunt voldoen. Door te specificeren baken je de doelgroep af. Met andere woorden: durf te kiezen. Een onderneming die zich richt op een specifieke doelgroep heeft meer kans van slagen.
Wat is een doelgroep?
Simpel gezegd de groep consumenten waarop jij je richt met jouw product of dienst. Stel: jouw bedrijf maakt en verkoopt kantoormeubilair. Dan moet je eerst in beeld hebben voor wie je deze producten maakt. Zijn dat kleine ondernemers en particulieren die een (thuis)kantoor op maat willen inrichten? Of grote bedrijven die vijftig identieke bureaus willen?
Een partij die kantoormeubelen groot inkoopt heeft andere eisen en behoeftes dan een kleine ondernemer die een op maat gemaakt bureau wil. Voor de grote orders zul je deals met een fabriek moeten maken. Dat is iets heel anders dan handgemaakte meubels uit je eigen werkplaats.
Voldoende capaciteit
De vervolgvraag is of je de capaciteit hebt om grote bedrijven van dienst te zijn. Een bekende valkuil voor startende ondernemers is dat zij het liefst iedereen van hun producten willen voorzien.
2. Baken je doelgroep af
Het bepalen van de doelgroep noem je ook wel het segmenteren van de markt, omdat je de markt opdeelt in herkenbare groepen. Je deelt een grotere groep als het ware op in kleinere doelgroepen, zoals:
Let op dat je niet te veel afbakent: je doelgroep moet wel groot genoeg zijn om de investering in de ontwikkeling van jouw product of dienst te kunnen terugverdienen. Denk dus ook aan verdienmodellen.
Soorten doelgroepen
Een doelgroep bestaat uit mensen met gemeenschappelijke kenmerken. Er zijn dus eigenlijk oneindig veel doelgroepen mogelijk. Door verschillende kenmerken te combineren, ontstaan weer nieuwe doelgroepen.
Welke soorten doelgroepen zijn er? Je kunt bijvoorbeeld een doelgroep bepalen door te kijken naar kenmerken als leeftijd, geslacht, geloof, sociaaleconomische achtergrond, woonplaats, beroep, opleiding of relatiestatus.
Voorbeeld doelgroep
Hoe meer kenmerken je combineert, hoe specifieker de doelgroep wordt. Je spreekt in dat geval ook wel van een niche. Bijvoorbeeld: als webdesigner kan je doelgroep bestaan uit andere ondernemers. Maar je kunt ook kiezen voor startende ondernemers, freelance tekstschrijvers of coaches. Door de doelgroep specifieker te maken, weet je nog beter hoe je jouw doelgroep kunt aanspreken.
Gericht adverteren
Als je de doelgroep hebt gesegmenteerd, ga je uiteindelijk gericht adverteren via socialmediakanalen als LinkedIn en Facebook. Je kunt checken of de segmentatie klopt, door aan de advertentiekant te bekijken hoeveel mensen er aan je segmentatie voldoen.
Bereik je niet de goede doelgroep, dan moet je nog gerichter adverteren óf nog eens goed checken of je het juiste segment te pakken hebt. Check, analyseer en pas aan.
Voorbeeldplan nodig?
Handig: zo ziet een goed ondernemingsplan voor jouw branche eruit.
3. Maak een klantenanalyse
Vergroot het inzicht in de doelgroep door je klanten in kaart te brengen via een klantenanalyse. Zo ontdek je wie jouw potentiële klanten zijn en hoe je ze bereikt. Beantwoord in deze analyse in ieder geval de volgende vragen:
Wat zijn de algemene kenmerken van mijn doelgroep(en)?
Richt je je op mannen of vrouwen? Op ouderen of jongeren? Op carrièremakers of op veilig spelende middenklassers? Schrijf de kenmerken uit: zo kom je veel sneller tot de kern van je klanten.
Wie zijn mijn potentiële klanten en welke behoeften hebben ze?
Zet de kenmerken van je potentiële klanten op een rij. Je kunt een persona ontwikkelen waarmee je de klanten als het ware tot leven brengt. Beschrijf bijvoorbeeld de hobby’s, het werk, op welke socialmediakanalen iemand zit, of je klant kinderen heeft. Zo maak je het nog specifieker.
Hoe kan mijn product of dienst deze behoeften vervullen?
Een manier om achter de behoeften van je klanten te komen is door met ze in gesprek te gaan. Vraag waar ze behoefte aan hebben en hoe jij hun probleem kan oplossen.
Hoe waarderen bestaande klanten mijn product en de daarbij horende service?
Onderzoek continu de ervaringen en wensen van jouw klanten, ook als je al een klantenbestand hebt opgebouwd. Vraag om feedback, bijvoorbeeld via social media of enquêtes. Heb je een webshop? Bouw dan een tool in waarin je klant na de aankoop een paar vragen kan beantwoorden. Weet wat er speelt in jouw doelgroep, meet de tevredenheid van de klanten en benut deze kennis om je product of dienst te verbeteren.
Hoe trouw zijn klanten aan mijn product?
Bouw een band met de klant op door bijvoorbeeld een korting bij een volgende aankoop aan te bieden. Jouw belangrijkste taak is jezelf zo goed mogelijk te presenteren en altijd kwaliteit en service te leveren. Mond-tot-mondreclame zorgt voor nieuwe klanten.
4. Beschrijf je doelgroep in persona's
Door je doelgroep uit te werken in een of meer persona’s, komen ze echt tot leven. Persona's zijn profielen van mensen uit je doelgroep, ook wel ijkpersonen genoemd. Verzin namen, leeftijden, hobby’s, interesses, koopgedrag, problemen en wensen. Hoe leven ze, wat doen ze?
Klanten begrijpen
Uiteindelijk gaat het erom dat jij de klant begrijpt. Je weet waarom de klant een product wil kopen, je snapt wanneer de klant het product nodig heeft en je staat klaar om hem dat aan te bieden.
De persona is dus pas compleet als je het totale plaatje weet te schetsen. Wie zijn jouw kopers, wat willen ze bereiken, wat is het doel achter hun gedrag, hoe denken ze en hoe en waar kopen ze het product? En tot slot: hoe los jij hun problemen op?
5. Doe marktonderzoek
Een marketingplan en een marktonderzoek zijn onmisbare schakels om jouw doelgroep te bepalen. Een marktonderzoek kun je zo groot en uitgebreid maken als je zelf wilt. Er zijn grofweg twee manieren om marktonderzoek te doen.
Een kwantitatief onderzoek
Je vraagt een grote groep mensen naar hun mening over je idee, product of dienst. Dit kan via een korte (online) enquête, telefonisch of schriftelijk.
Een kwalitatief onderzoek
Je kiest voor een kleinere groep mensen die je uitgebreider ondervraagt. Dit kan via een persoonlijk gesprek, groepssessie of online enquête met veel gerichte vragen.
Het meest logische onderzoek is om een kleinere groep (jouw doelgroep!) te ondervragen. Hier haal je de meest relevante informatie uit. Ook kun je heel gericht vragen stellen.
Marketingstrategie opstellen
Probeer je klanten te leren kennen en pas daar je marketingstrategie op aan. Een professionele marketeer of een bureau kan je daarbij helpen. Let erop dat je die investering wel kunt terugverdienen.
Zelfs als je dit onderdeel kunt en wilt uitbesteden, is het belangrijk dat je als startende ondernemer de basis echt goed weet. Ken je je klanten goed? Stem je je strategie daar wel echt op af? Als startende ondernemer leveren dit soort analyses je veel waardevolle inzichten op.
6. Blijf testen en bijschaven
Test regelmatig of je plannen en analyses nog kloppen met de werkelijkheid en durf van je koers af te wijken. Dat geldt ook voor je doelgroepbepaling.
Alles is aan verandering onderhevig: jouw (potentiële) klanten, je bedrijf en zelfs de hele markt. Check daarom regelmatig of je doelgroep nog steeds dezelfde behoeften heeft en of jouw product of dienst nog steeds die behoefte vervult.
Misschien is het tijd voor een extra product of dienst, een andere marktbenadering of zelfs een nieuw verdienmodel. Plan dus voor jezelf in dat je je doelgroep bijvoorbeeld elk jaar evalueert. Neem dan elk jaar weer opnieuw de stappen uit deze checklist.
De Rabo ZZP Rekening, ideaal voor zzp'ers
Betaal alleen voor wat je gebruikt, zonder vaste kosten.
Veelgestelde vragen
