Zo kwam Floor van Rooy van Parfumado aan haar eerste klanten
Een abonnement service voor parfum. Toen haar broer Martijn in 2017 dat idee bedacht, voegde Floor van Rooy (38) zich snel bij hem en zegde ze haar baan als bedrijfsconsultant op. Van die sprong in het diepe heeft ze nog geen moment spijt gehad. 'Ik houd van samen ondernemen.'
Gat in de markt
Van tandpasta tot maaltijdboxen, scheermesjes, bloemen en zelfs toiletrollen. Tegenwoordig kun je voor steeds meer producten een abonnement afsluiten. Parfumado doet dat met - de naam zegt het al - parfum. Klanten krijgen voor 15 euro elke maand een reisformaat sample van een zelf gekozen parfum thuisbezorgd.
'De beauty- en parfumsector is nog heel traditioneel georganiseerd', vertelt Floor. 'Ondanks dat er een enorme beweging gaande is richting online, vinden nog steeds de meeste verkopen plaats in de fysieke winkel. Er is ontzettend veel keuze en dat maakt het voor mensen niet eenvoudig om een nieuw parfum te vinden of iets nieuws te proberen. Bovendien experimenteer je niet zo gemakkelijk met een 50ml of 100ml fles.’
Parfum in abonnementsvorm
Parfumado lost die problemen op met een maandelijks abonnement. Klanten krijgen een reisformaat sample van 8 milliliter opgestuurd, met daarin het parfum van hun keuze. Parfumado helpt ze bovendien met het vinden van nieuwe favoriete geuren, door middel van een quiz.
'We stellen gebruikers zeven vragen, wat hun favoriete parfum is bijvoorbeeld. Verder willen we weten of ze specifieke voorkeuren hebben, voor bijvoorbeeld zoet of fris. Die input voedt het algoritme, waarna er voor klanten een persoonlijke aanbeveling verschijnt', zegt Floor. Zelf iets kiezen kan overigens ook. 'Er zijn parfums die fullsize in een winkel honderden euro's kosten. Veel mensen vinden dat te duur. Met Parfumado worden dit soort merken ineens wél bereikbaar.'
" "
" "
De eerste klanten, hoe doe je dat?
Het bedrijf heeft inmiddels een database van een half miljoen parfumliefhebbers en stuurt jaarlijks honderdduizenden pakketten naar klanten in Nederland, België, Engeland en sinds kort ook in Denemarken en Zweden. Een website live zetten en verwachten dat klanten zich vanzelf zullen aanmelden werkt meestal niet in de praktijk.
'We hadden meteen een product-market-fit. Dat betekent dat je een product aanbiedt waar in jouw markt echt behoefte aan is. Klanten zijn dan bereid om ervoor te betalen', aldus Floor.
'Tegenwoordig zet het bedrijf vooral in op influencer-marketing. Wij hebben een eigen tool gebouwd waarmee we op basis van onder meer publiek, bereik en engagement heel goed kunnen voorspellen hoe zo'n campagne gaat converteren. En welk budget daarbij hoort.'
Influencers met wie Parfumado in zee gaat, krijgen samples opgestuurd. De parfums die bij hen in de smaak vallen, geven ze een plekje in hun content op voornamelijk Instagram, TikTok en YouTube. Van Rooy: 'Gratis zijn deze campagnes natuurlijk niet, maar het is een effectief acquisitiekanaal voor nieuwe abonnees. Ook is het goed voor de zichtbaarheid voor je merk.'
Floor over het ondernemerschap
Zo nauw samenwerken met je eigen broer, is dat niet ingewikkeld? Het is een vraag die ze vaker gesteld krijgt. 'We zijn goed op elkaar ingespeeld, eigenlijk is het vooral leuk om samen te werken. We zijn tijdens de kerstvakantie zelfs nog met onze gezinnen op vakantie geweest. 'Blijkbaar zijn we elkaar niet snel zat.'
Toch is het runnen van een onderneming niet altijd rozengeur en maneschijn. Ondernemen noemt Floor een kwestie van vallen, opstaan en weer doorgaan.
'We zijn actief in een heel traditionele industrie en hebben de afgelopen jaren vaak 'nee' te horen gekregen. Merken vinden het dan bijvoorbeeld te vroeg om mee te doen of hebben andere prioriteiten. Vaak zie ik toch nog een opening. Dan komen we een half jaar later terug met een aangepaste pitch.’
Pitchen bij Dragons Den
Het bedrijf kreeg ook bekendheid door deel te nemen aan Dragons Den. 'Er keken 1,7 miljoen mensen naar die uitzending. Een paar dagen later hadden we er duizenden abonnees bij', aldus Floor.
Naast klanten levert het tv-optreden Parfumado ook een nieuwe investeerder op. In 2022 haalt Parfumado opnieuw groeigeld op, waarvan Rabobank één van de financiers is.
Een nieuw verdienmodel
Abonnees zijn inmiddels niet meer de enige inkomstenbron van Parfumado. 'We hebben een enorme database met gebruikersprofielen. Die informatie is waardevol. Niet alleen voor ons, maar ook voor grote beauty merken. Die zijn nu veel geld kwijt aan het verspreiden van mini-samples in de winkel’.
Dat verspreiden gebeurt in verreweg de meeste gevallen heel willekeurig. Iemand koopt iets bij een drogist en krijgt een kleine sample van een ander merk in zijn tasje gestopt. Merken kunnen lastig achterhalen wie die klant is en wat diegene van het product vond. Dat zorgt voor veel verspilling.
'Door de inzet van onze gebruikersprofielen zorgen we ervoor dat de samples bij de juiste mensen terecht komen', zegt Van Rooy. En daar blijft het niet bij. Het bedrijf doet er ook flyers bij en mailt de mensen na deze sample-ervaring. Inclusief een zogeheten Call To Action.
'Denk aan een mooie aanbieding om het product te kopen. Zo voorkomen we verspilling en krijgen parfummerken veel meer grip op dit deel van hun marketinguitgaven.'
Je bedrijf laten groeien?
Wil je graag verder groeien met je bedrijf? Of ben je geïnspireerd om ook te starten als ondernemer?
Je kan jouw ideeën al in een vroeg stadium vrijblijvend bespreken met een adviseur. Ook als je je plannen nog niet tot in detail hebt uitgewerkt, denken we graag met je mee.
