Een goede verkoopstrategie bepalen doe je zo
Het ontwikkelen van een effectieve verkoopstrategie is essentieel: je wilt de juiste doelgroep bereiken en voldoende inkomsten genereren om je bedrijf gezond te houden. Maar hoe pak je dit op een slimme manier aan?
Verkoopplan opstellen
Je verkoopstrategie maakt deel uit van je grotere verkoopplan. Zie het als je routekaart naar succes: waar wil je naartoe, hoe ga je dat bereiken en welke acties horen daarbij? Door dit helder op papier te zetten, maak je het voor jezelf een stuk makkelijker.
Het Ansoff-model: je kompas bij het maken van keuzes
Het Ansoff-model klinkt misschien ingewikkeld, maar het helpt je juist om simpele keuzes te maken. Het model laat zien welke richtingen je op kunt met je verkoop. Je kunt namelijk 4 kanten op:
1. Bestaande producten voor bestaande klanten
Deze verkoopstrategie, ook wel marktpenetratie genoemd, is de meest voor de hand liggende. Je richt je op wat je al hebt en probeert daar meer uit te halen. Denk aan het vergroten van je marktaandeel door klanten bij de concurrent weg te halen, of door ervoor te zorgen dat je huidige klanten vaker bij je kopen of grotere bestellingen plaatsen.
Het voordeel? Je kent je product én je klanten al, dus je weet precies wat je doet.
2. Bestaande producten voor nieuwe klanten
Deze strategie wordt ook wel marktontwikkeling genoemd: het verkopen van bestaande producten aan nieuwe klanten. Bij deze strategie ga je op zoek naar nieuwe klanten voor wat je al in huis hebt. Je breidt je afzetmarkt uit door bijvoorbeeld je diensten in een nieuwe regio aan te bieden of door een nieuwe doelgroep aan te boren. Het voordeel hiervan is dat je product al werkt; nu is het vooral een kwestie van nieuwe klanten overtuigen.
3. Nieuwe producten voor bestaande klanten
Dit kwadrant in de matrix wordt productontwikkeling genoemd. Hierbij ontwikkel je nieuwe producten voor je bestaande klanten. Je weet wat ze nodig hebben en waar ze tegenaan lopen. Die kennis gebruik je om producten of diensten te creëren die perfect aansluiten bij hun behoeften. Je klanten vertrouwen je al, waardoor ze eerder openstaan voor je nieuwe aanbod.
4. Nieuwe producten voor nieuwe klanten
Dit wordt ook wel diversificatie genoemd. Oftewel: een nieuw product in een nieuwe markt. Dit is de meest uitdagende strategie: je ontwikkelt iets nieuws voor mensen die je nog niet kent.
Het risico is groter, maar de kansen ook. Je moet niet alleen een gat in de markt vinden, maar ook nieuwe klanten overtuigen van je innovatie. Deze strategie vraagt om lef en een goede voorbereiding, maar kan je bedrijf naar een heel nieuw niveau tillen.
Is jouw ondernemingsplan al af?
Maak een sterke start als zzp’er en schrijf een goed ondernemingsplan. Download een gratis voorbeeld met tips en cijfers.
De juiste doelgroep bereiken
Je kunt een geweldig product hebben, maar als je niet de juiste mensen bereikt, wordt het lastig. Daarom is het zo belangrijk om te weten voor wie je product of dienst waardevol is. Vraag jezelf eens af: welk probleem los ik op? Wie zit te wachten op mijn oplossing? Je op de juiste doelgroep richten is superbelangrijk voor élke beginnende ondernemer.
Kostprijs berekenen
Bij het bepalen van je verkoopprijs wil je natuurlijk niet te weinig vragen, maar ook niet zoveel dat niemand het meer koopt. Deze punten helpen je op weg:
Maak een verkoopplan
Een verkoopplan helpt je om je dromen om te zetten in actie. In dit plan beschrijf je de verkoopstrategie en zet je de belangrijkste punten op papier. Geef antwoord op vragen als:
Heb je een duidelijk overzicht gemaakt zodat je precies weet welke doelen je per jaar moet behalen? Dan kun je kijken wat je per kwartaal, per maand, per week of zelfs per dag kunt doen. Maak je doelen SMART.
Verkoopplan voorbeeld
Bedenk concreet wat je dagelijks kunt doen om klanten of opdrachten te werven. Wie kun je benaderen? En is het beter om dit via e-mail, sociale media of telefonisch te doen? Maak een overzicht van taken en noteer hoeveel tijd je aan elke taak wilt besteden:
| Taak | Tijd |
|---|---|
| Persoon A mailen over product X | 15 minuten |
| In contact komen met doelgroep via social media | 1 uur |
| Minstens 3 personen bellen | 45 minuten |
Business Model Canvas
Het Business Model Canvas helpt je om het grotere plaatje te zien. Je brengt in kaart hoe alles met elkaar samenhangt: je klanten, je inkomsten, je kosten en nog veel meer. Zo zie je in één oogopslag waar nog kansen liggen. Klaar om aan de slag te gaan met je verkoopstrategie?
