Medewerker in de horeca bezig met papieren

Verkoopprijs berekenen: hoeveel vraag je?

Je verkoopprijs berekenen én bepalen is een belangrijk onderdeel van het ondernemen. Niet te duur, maar zeker ook niet te goedkoop: wat is de ideale prijs voor je product of dienst? In dit artikel lees je 5 prijsstrategieën die je als ondernemer kunt toepassen.

Waar bestaat een verkoopprijs uit?

Vóórdat we een aantal voorbeelden van prijsstrategieën geven, zetten we even kort op een rij waar een verkooprijs uit bestaat. In dit onderdeel leggen we uit uit welke onderdelen de verkoopprijs bestaat én hoe je die berekent op basis van het winstpercentage.

Welk deel van de prijs uit winst (de zogeheten winstmarge) bestaat, kun je op twee manieren bepalen:

Aan de hand van een vast bedrag.

Aan de hand van een percentage.

Als je een percentage gebruikt, dan bereken je dit deel over de verkoopprijs. Als je later korting aan klanten geeft, dan is dit makkelijker te verrekenen. Bovendien weet je dan ook precies hoeveel korting je geeft. Dit zullen we hieronder illustreren aan de hand van een berekening.

Voorbeeld percentage winst over de inkoopprijs

Stel dat de inkoopprijs van jouw product (een t-shirt) € 10 bedraagt. Je wilt een percentage winst van 30% hanteren. Wanneer je dit percentage over de inkoopprijs berekent, dan is jouw verkoopprijs € 10 + 30% = € 13.

Wanneer je in de winkel vervolgens een korting van 30% op jouw broek geeft (30% van € 13), dan bedraagt de verkoopprijs nog maar € 9,10. Procentueel is de korting in het voorbeeld dus even groot als de winst, maar toch lijd je verlies.

Voorbeeld percentage winst over de verkoopprijs

Bereken daarom het winstpercentage over de verkoopprijs. Als de inkoopprijs € 10 is en je hanteert een winstpercentage van 30% van de verkoopprijs, dan moet de verkoopprijs € 14,29 zijn. (100 x 10/7).

Als je nu 30% korting geeft, speel je quitte. Deze methode rekent niet alleen makkelijker, maar jouw winstpercentage is ook groter en leidt tot een hogere omzet.

Om het bovenstaande voorbeeld overzichtelijk te houden, hebben we de prijzen zonder btw genomen. Uiteraard is ook de btw onderdeel van de verkoopprijs. Boven op de verkoopprijs komt dus nog het hoge tarief (21%) of het lage tarief (9%) voor goederen.

Hoog btw-tarief

Het hoge btw-tarief van 21% geldt voor bijna alle goederen en diensten, zoals het t-shirt uit bovenstaand voorbeeld. De verkoopprijs van het shirt wordt dus €14,29 + 21% btw = €17,29.

Laag btw-tarief

Het lage btw-tarief van 9% is voor zaken die vanwege algemeen nut betaalbaar moeten blijven, zoals eten en drinken. En voor producten en diensten waarvan de overheid de verkoop wil stimuleren.

Vergeet in de verkoopprijs je specialisme niet

Jouw specialisme en unieke toegevoegde waarde zijn misschien wel de belangrijkste factoren om je prijs mee te bepalen: daar maak je namelijk het verschil mee en mag je ook een goede prijs voor vragen. Voor de bepaling van je uurtarief als zzp'er is het raadzaam om je vaste lasten, ondernemerskosten én het aantal declarabele uren te verrekenen.

De ideale methode hangt sterk af van het product dat je biedt en de markt waarin je bedrijf actief is. Prijsvechters houden vooral de concurrentie in het vizier.

Wil je een meer exclusieve uitstraling, dan heeft de prijsgevoeligheid van potentiële klanten een belangrijkere rol. Veel ondernemers kiezen voor een combinatie van verschillende strategieën.

Verkoopprijs 1: Directe kostenberekening

De directe kostenberekening houdt alleen rekening met variabele kosten, zoals ingrediënten, inkoop, en transport. Vaste lasten, zoals pandhuur en verzekeringen, worden buiten beschouwing gelaten.

Dit maakt het eenvoudiger om te concurreren, maar er bestaat een risico dat je structureel een te lage prijs rekent. Deze methode is geschikt voor bedrijven die in staat zijn om volume te draaien in competitieve markten.

In dit voorbeeld gaan we uit van een bakkerij. De afschrijving van ovens en de huur van het bedrijfspand zijn vaste kosten. Hoeveel broden ook worden gebakken, die kosten blijven hetzelfde. Dat is anders voor de ingrediënten die de bakkerij nodig heeft, zoals meel, zout en gist. Hoe meer broden er worden gebakken, hoe hoger de kosten. Dit zijn de variabele kosten.

Pas je de directe kostenberekening toe? Bereken dan eerst de kosten die direct te maken hebben met je product. Ingrediënten, inkoop en transport bijvoorbeeld. Die verdeel je door het aantal producten dat je kunt leveren. Vervolgens doe je daar je marge bovenop.

Voordeel: het is eenvoudiger om te concurreren

Nadeel: mogelijk reken je structureel een te lage prijs

Verkoopprijs 2: Integrale kostenberekening

Bij de directe kostenberekening laat je de vaste bedrijfskosten buiten beschouwing. Bij de integrale kostenberekening houd je daar wél rekening mee.

Tel de vaste lasten en variabele kosten van 1 maand bij elkaar op en stel vast wat je in diezelfde periode ongeveer verkoopt. Nu kun je de prijs uitrekenen die minimaal nodig is om uit de kosten te komen. De marge is je winst.

Een bedrijf is gespecialiseerd in het produceren van luxe notitieboeken. De totale vaste kosten bedragen 10.000 euro, met een normale bestelhoeveelheid van 1.500 stuks. De vaste kosten per product zijn 5 euro.

Als je de integrale kostprijs wilt berekenen gebruik je de volgende formule als de variabele kosten per product bekend zijn.

Totale vaste kosten (5 euro) / normale hoeveelheid (1.500 stuks) + variabele kosten per product (4 euro) = integrale kosten (10.67 euro).

Dus, in dit nieuwe voorbeeld, is de integrale kostprijs per luxe notitieboek 10.67 euro.

Voordeel: je maakt in ieder geval geen verlies door de prijs die je rekent

Nadeel: het is moeilijker concurreren tegen grote partijen, omdat zij door hun volume vaak betere prijsafspraken kunnen afdwingen

Verkoopprijs 3: ABC-methode

Activity Based Costing heet deze methode voluit geschreven, al wordt eigenlijk alleen de afkorting gebruikt. Net als de integrale kostenberekening houdt ook de ABC-methode rekening met de vaste lasten en variabele kosten. Toch is er een belangrijk verschil.

Hier bepaal je namelijk eerst de kosten per afdeling of bedrijfsactiviteit. Dan bereken je voor elk product hoeveel er van die afdeling of activiteit gebruik is gemaakt. Zo kom je uiteindelijk tot een kostprijs per product. Doe daar een marge bovenop en je hebt een verkoopprijs.

Voordeel: omdat je per afzonderlijk product de kosten berekent, krijg je waarschijnlijk een eerlijk beeld

Nadeel: er zijn afdelingen die niet direct bijdragen aan het product, die kosten worden vergeten

Verkoopprijs 4: De prijs van de concurrent

Bij deze prijsmethode kijk je vooral naar de concurrentie. Wat vragen zij voor hun product? Aan de hand daarvan kies jij vervolgens een prijsstrategie. Wil je in de markt bekend staan als prijsvechter, dan duik je eronder. Met een hogere prijs zet je jezelf neer als exclusief.

Voordeel: je positioneert je bedrijf op de door jezelf gekozen plek

Nadeel: het is de vraag of je op deze manier ook winstgevend bent

Verkoopprijs 5: De prijsgevoeligheidsmeter

De prijsgevoeligheidsmeter kijkt niet naar je eigen productieproces of de concurrentie. Deze methode onderzoekt wat je doelgroep bereid is om voor je product te betalen.

Dat kan met een enquête, waarin je klanten vraagt wat ze een redelijk bedrag vinden en wanneer je product in hun ogen echt te duur wordt. Zet een streep door de uitschieters en pak van alle overgebleven antwoorden vervolgens het gemiddelde. Nu heb je je verkoopprijs te pakken.

Voordeel: je prijs is precies afgestemd op de wensen van je doelgroep

Nadeel: mogelijk kom je niet uit de kosten

Verkoopprijs 6: Lokaasmodel of abonnementen

Naast de vijf verkoopprijzen die hierboven benoemd zijn, kun je ook nadenken over een alternatief verdienmodel. Door je product of dienst op verschillende manieren of in varianten aan te bieden, kun je spelen met je verkoopprijs en met de winst die je maakt.

Lokaasmodel

Interessant is bijvoorbeeld een 'lokaasmodel'. Hierbij behaalt de fabrikant hoge winsten door de verkoop van dure benodigdheden bij een product, zoals koffiecups of printercartridges. Het apparaat zelf, de koffieautomaat of printer, zet het bedrijf daarbij juist relatief voordelig in de markt.

Voordeel: Het lokaasmodel kan resulteren in hogere winstmarges, omdat de initiële prijs van het hoofdproduct lager is, waardoor het aantrekkelijker wordt voor klanten om additionele producten aan te schaffen.

Nadeel: Klanten kunnen ontevreden zijn als ze ontdekken dat ze na de aankoop van het apparaat extra kosten moeten maken voor dure accessoires.

Verkoopprijs 7: Abonnementenmodel

Een verdienmodel waarbij de verkoopprijs wordt bepaald aan de hand van het succes van de klant, is het ‘abonnementenmodel’. Denk aan Mailchimp, waarbij klanten gratis kunnen instappen en eenvoudige nieuwsbrieven versturen naar hun abonnees.

Groeit de klant, dan betalen ze voor extra features. Ze betalen dan per maand een bedrag, en vaak ook nog eens op basis van het aantal abonnees op hun nieuwsbrief. De prijs (en de winst) groeit bij dit model dus met de klant mee.

Voordeel: Naarmate klanten groeien en een groter abonnement nodig hebben, blijven ze maandelijks betalen voor de extra diensten.

Nadeel: Als klanten niet groeien of geen gebruik maken van additionele diensten, kan dit leiden tot lagere inkomsten

Veelgestelde vragen

Die is erg bepalend, want er zijn verdienmodellen die het mogelijk maken om je product of dienst op verschillende manieren of in varianten aan te bieden. Interessant is bijvoorbeeld het 'lokaasmodel'. Hierbij behaalt de fabrikant hoge winsten door de verkoop van dure benodigdheden bij een product, zoals koffiecups of printercartridges. Het apparaat zelf, de koffieautomaat of printer, zet het bedrijf daarbij juist relatief voordelig in de markt.