Intermediair aan het woord

‘Wat klanten willen is niet veranderd sinds ik eind jaren negentig begon als hypotheekadviseur', zegt Jan van de Nieuwegiessen financieel adviseur en partner bij Staete Hypotheken. ‘Klanten kopen een huis en willen het liefst dat jij hen alles uit handen neemt en regelt rond de financiering; ze ontzorgt.’ Dat er in de afgelopen 24 jaar veel meer informatie beschikbaar is gekomen over het financieringsproces en de kosten van de diverse onderdelen heeft dat niet veranderd, merkt Jan. ‘Natuurlijk kijkt iedereen naar de kosten – je tarief als adviseur moet marktconform zijn - maar klanten vinden het gemak ook heel belangrijk, merken we.’

Jan richtte in 2016 Staete Hypotheken op samen met twee vennoten. Vanuit zes gecombineerde makelaars- en hypotheekadvieskantoren is het bedrijf actief in de regio Brabant. ‘We werken vanuit Waalwijk, Drunen, Vlijmen, Den Bosch, Sint-Michielsgestel en Boxtel. Markten die sterk van elkaar verschillen, zo is het gemiddelde prijsniveau in Den Bosch flink hoger dan in bijvoorbeeld Waalwijk.’ Ook in de verschillende segmenten van de markt ziet hij verschillen, zeker in nieuwbouw. ‘De onderkant van de markt tot zo’n 4,5 ton loopt op dit moment nog goed. De bovenkant van de markt is moeizamer, zeker de projecten met woningen boven de 7 ton zijn lastig, die financieringen nemen af.’

De huidige markt vraagt volgens Jan ‘andere manier van denken en handelen’ van hypotheekadviseurs. ‘Hoewel de woningmarkt vertraagt verwacht de klant dat het adviestraject sneller gaat. Daarin zien we echt een verschil met een jaar geleden. Een klant die vandaag belt, wil morgen op gesprek komen en daarna gelijk doorpakken.’ Dat biedt meer mogelijkheden om je als adviseur van de concurrentie te onderscheiden, zegt hij. Dat Staete Hypotheken sinds de start veel belang hecht aan een goed netwerk en strakke processen levert nu voordeel op. ‘Wij kunnen snel schakelen; als ik morgen een bouwkundige keuring of een taxatie nodig heb, dan kan ik dat snel regelen in het netwerk. Dat is belangrijk voor klanten, zeker in de spannende periode als ze net een bod hebben gedaan.’

Veel tijdwinst kan worden behaald door het aanleveren van een goed dossier, weet hij. ‘Het belang van een goed dossier in het proces hoef ik in ons bedrijf niet uit te leggen, veel van onze hypotheekadviseurs hebben ervaring aan de kant van de geldverstrekker, bijvoorbeeld als acceptant of adviseur bij een bank. ‘Bijna alle dossiers die hier naar de geldverstrekker worden gestuurd zijn dan ook op de taxatie na compleet. We wachten dus niet op een renteaanbod, maar beoordelen het hele pakket van voorwaarden van een geldverstrekker. In het financieringsproces is de rente niet zaligmakend voor onze klanten. De klant die voor die laatste tiende procent gaat, die zoeken wij ook eigenlijk niet.’

Wat geeft mij de meeste voldoening? Het feit dat ruim de helft van onze nieuwe klanten binnenkomt op aanraden van bestaande klanten uit het netwerk. Het is toch een compliment als zij hun familie, vrienden en kinderen doorsturen naar ons. Het blijft bijzonder als je er in slaagt een financiering rond te krijgen die elders niet is gelukt.’ Hij noemt als voorbeeld de weduwe die vorige maand in de spreekkamer zat waarvan de man net was overleden. ‘Zij en de kinderen moesten de woning uit omdat er geen testament en geen samenlevingscontract was. Bij de bank waar de hypotheek liep was geen afwijking mogelijk op het beleid. Met goedkeuring van de kantonrechter is het ons toch gelukt de financiering bij een andere bank onder te brengen.’ Dat geeft veel voldoening, zegt Jan. ‘In dit vak is elke nieuwe klant weer een uitdaging. Je weet natuurlijk nooit waar je tegenaan loopt.’