Intermediair aan het woord

Hypotheekadviseur Martijn Hoekstra van BTER financieel in Drachten merkt dat in de huidige woningmarkt ‘de taart anders wordt verdeeld’. ‘Het aantal aanvragen blijft nog op peil, de daling in de aankoopfinancieringen wordt ruimschoots gecompenseerd door de toenemende interesse in het financieren van verduurzaming.’ Martijn is mede-eigenaar van de hypotheekadviesketen BTER financieel die in het Noorden van Nederland diverse vestigingen heeft. Sinds 2019 is hij daarnaast eigenaar van de vestiging van BTER financieel in Drachten.

Martijn krijgt steeds meer oude en nieuwe klanten in de spreekkamer die hun woning willen verduurzamen. ‘Het is inmiddels een vast onderdeel van de gesprekken bij aankoopfinanciering. Dat is heel snel gegaan. Twee jaar geleden keken klanten je nog glazig aan als je het had over zonnepanelen of een warmtepomp. Inmiddels hoeven we niemand meer te overtuigen van de urgentie van verduurzaming.’ De keten gebruikt een slimme tool die klanten helpt in te schatten welk bedrag nodig is om de woning te verduurzamen. En wat de extra netto hypotheeklast is als ze geen eigen geld hebben of in willen zetten. ‘Zo kunnen klanten direct besparen en zijn ze beschermd tegen de hoge energieprijzen. Gisteren had ik een gesprek met een mevrouw die maandelijks inmiddels 600 euro aan energiekosten betaalt. Op lange termijn is dat niet op te brengen, aan de hand van rekenvoorbeelden kon ik haar laten zien dat verduurzamen een aantrekkelijke mogelijkheid is.’

De keten is sinds de start in 2016 hard gegroeid, er zijn inmiddels 14 zelfstandige adviseurs aangesloten. Martijn benadrukt dat de groei van het aantal vestigingen geen doel op zich is. De nadruk ligt op een financieel gezonde keten met een hoge klanttevredenheid. ‘Het geeft veel voldoening als je financiering voor een klant kunt regelen. Bijvoorbeeld voor de klant die recent een bod had gedaan op een woning in het buitengebied. Dat pand bleek van gemeente zowel een agrarische als een woon- en een bedrijfsbestemming te hebben gekregen. ‘Dat zorgde voor problemen bij de financiering. Ik ben samen met de kopers naar het gemeentehuis geweest en heb uitgelegd aan de wethouder waarom het pand niet financierbaar is door de verschillende bestemmingen. Uiteindelijk was de gemeente bereid de bestemming te wijzigen en wilde Rabobank het pand financieren.’

Martijn hoort regelmatig van nieuwe klanten dat ze het financieringsproces spannend vinden en wat ongrijpbaar. ‘Het is aan mij als adviseur om te laten zien welke stappen we samen nemen om naar de finish – het krijgen van de financiering - te komen. Door een goede voorbereiding kun je de spannende periodes waarin de klant moet ‘wachten’ - bijvoorbeeld op de reactie van de geldverstrekker - zo kort mogelijk houden.’ De klant heeft veel invloed op de verloop van het proces, bijvoorbeeld door snel de juiste documenten te verzamelen. ‘Het is belangrijk dat je als adviseur de klanten daar van bewust maakt.’

Voor Martijn begint een positieve klantervaring overigens al ver voor de klant daadwerkelijk bij hem aan tafel plaatsneemt. Zo haalde de keten bewust alle drempels om een afspraak te maken weg. Klanten kunnen hem niet alleen bellen of mailen, maar ook Whatsappen. En sinds vorige week vanaf de website ook direct in zijn agenda een afspraak maken. ‘We hebben alle obstakels weggehaald. Zeker in deze tijd moet de klant ongekend makkelijk met ons in gesprek kunnen gaan.’