Intermediair aan het woord

Lansingerland en omstreken waar Niek de Bruin, hypotheekadviseur bij Fundament Advies, werkt heeft een aantrekkelijke woningmarkt. De Bruin: ‘Lansingerland is een redelijk welvarende gemeente met veel nieuwbouw.’ De relatief jonge gemeente in Zuid-Holland is het resultaat van het samenvoegen van de gemeenten Bleiswijk, Bergschenhoek en Berkel en Rodenrijs. ‘Het is een populaire gemeente, tegen Rotterdam aan. Rotterdammers die de stad willen verlaten kiezen vaak voor Lansingerland.’ De Bruin ziet ook dat het aantal klanten van buiten de regio toeneemt. ‘Door aanbevelingen van klanten, makelaars en accountants krijgen we steeds meer klanten uit de rest van het land. Zeker ondernemers die tevreden zijn over het advies sturen mensen naar ons door.’

De Bruin ziet dat het ondernemers soms moeite kost om financiering te krijgen. ‘Regelmatig heb ik hier mensen aan tafel die er met hun eigen huisbank niet uitkomen. Wij vinden meestal wel een geldverstrekker die wil meedenken en een offerte uitbrengt. Hoe we daarin slagen? Onder andere door de cijfers van de ondernemer van een goede toelichting te voorzien. Het helpt dat we veel kennis in huis hebben. We werken hier op kantoor met twaalf mensen; naast hypotheekadviseurs ook adviseurs die zijn gespecialiseerd in zakelijke financieringen en verzekeringen. (Fundament Advies heeft drie kantoren in de regio Rotterdam, red.) Als ik in de bedrijfscijfers van een klant iets niet helemaal kan doorgronden, dan overleg ik even met mijn collega met veel ervaring in zakelijke financieringen. Het geeft veel voldoening als ons iets lukt wat anderen niet voor elkaar kregen.’

‘Je moet weten waar een geldverstrekker op let.’ Elke geldverstrekker kijkt namelijk op zijn eigen manier naar de cijfers van de ondernemer, ziet De Bruin in de praktijk. ‘Sommige toetsen uitsluitend het gemiddelde van de jaarcijfers over de afgelopen drie jaar. Wij werken graag samen met partijen die bereid zijn wat dieper in de cijfers van de ondernemer te duiken, zoals Rabobank. Eén tegenvallend jaar hoeft geen obstakel te zijn voor een financiering als je kunt onderbouwen dat het incidenteel is. Denk aan een winstdaling door een zwangerschap of corona.’ De Bruin noemt als voorbeeld een klant met een horecaonderneming die door corona lange tijd gesloten was. ‘Nu de zaak weer open is behaalt hij direct weer goede resultaten. Als je een dergelijke ontwikkeling samen met de klant met omzetcijfers kan onderbouwen dan staan sommige partijen daar zeker voor open.’

De Bruin adviseert klanten bij een woningfinanciering ook naar andere onderdelen van hun financiële situatie te kijken. ‘Meestal hebben mensen vijf of tien jaar geleden zaken rond hun pensioen en overlijden geregeld. De vraag is of die afspraken nu nog steeds aansluiten bij hun huidige wensen. Misschien is er inmiddels vermogen opgebouwd, zijn er kinderen of is een van de partners minder gaan werken.’ Hij laat hen zien hoe ze er voorstaan bij pensionering of overlijden op basis van de bestaande afspraken. Klanten waarderen het inzicht, al is het soms confronterend. De Bruin: ‘Ze vinden het fijn dat iemand met verstand van zaken hen een spiegel voorhoudt. De keuze om wel of niet in actie te komen maakt de klant vervolgens zelf, benadrukt De Bruin. ‘Elke keuze is goed, zo lang iemand hem maar bewust maakt.’