Intermediair aan het woord

Ruben Cents (36) is eigenaar van Cents Advies. Zijn werkgebied is het Overijsselse Raalte en de vele andere dorpen in de regio Salland. Landelijk gebied, toch ziet Cents dat een toenemend aantal van zijn klanten er voor kiest om nog landelijker te gaan wonen, bijvoorbeeld in boerderijen in de regio die worden omgebouwd tot woning. Cents: ‘De belangstelling voor woningen in het buitengebied neemt nog steeds toe. Mensen zijn na corona nog meer dan anders op zoek naar rust en ruimte en kiezen voor een plek buiten het centrum.’ Cents ziet dat de financiering van woningen met agrarische bestemming makkelijker is geworden. ‘Vroeger was de agrarische bestemming een belemmering bij het verkrijgen van de financiering. Tegenwoordig zijn veel meer banken bereid daarin mee te denken.’ Het risico voor geldverstrekkers is in de huidige woningmarkt lager dan in het verleden, zegt hij. ‘Vaak lukt het daardoor toch om voor klanten een woning met een agrarische bestemming te financieren.’

Naast financiering van woningen in het buitengebied helpt Cents ook veel klanten die in Raalte en de omliggende dorpen een woning willen kopen. ‘Veel starters en doorstromers, maar bijvoorbeeld ook ouders die de overwaarde van hun woning nu nog willen opnemen om hun kinderen te helpen. Bijvoorbeeld om - nu het nog kan - een schenking te doen aan hun kinderen voor de aankoop van een woning. (Vanaf 2023 wordt de schenkingsvrijstelling voor de eigen woning versoberd, red.). Door de recente rentestijgingen is het wel de vraag of dit nog zo aantrekkelijk is voor de ouders.’

Veel van zijn klanten kent Cents al jaren. Nieuwe klanten komen vaak door aanbevelingen van bestaande klanten bij het kantoor terecht. Veelal omdat ze zoeken naar een lokale adviseur, merkt Cents. ‘De behoefte aan een lokale adviseur waar je gemakkelijk kunt binnenlopen is hier groot.’ Zeker nu veel banken geen filiaal meer hebben in het dorp. Hij heeft in de afgelopen jaren de ene na de andere bank en hun hypotheekadviseurs uit de dorpen in de regio zien verdwijnen. Jammer, vindt Cents, al levert die ontwikkeling zijn kantoor wel klanten op. ‘Veel mensen hier in het dorp rijden liever niet naar de stad voor een hypotheekgesprek.’

Cents besteedt veel tijd aan het onderhouden van klantrelaties. ‘Als je iemand één keer goed hebt kunnen helpen met een financiering blijf je vaak automatisch het aanspreekpunt voor financiële vragen. Mensen stappen hier binnen met een vraag over een verzekering. Of met algemene financiële vragen. Soms buiten onze expertise, maar waarvan ze denken dat wij het in ieder geval beter weten dan zij zelf.’ Het maakt zijn werk leuk en afwisselend. ‘Een klant die ooit een hypotheek bij ons afsloot kan een paar jaar later langskomen om te informeren naar de mogelijkheden om eerder met pensioen gaan. Bij dat pensioen speelt de hypotheek ook weer een rol natuurlijk. Soms kan het aantrekkelijk zijn voor klanten om een deel van de overwaarde op te nemen als aanvulling op het pensioeninkomen.’

Dergelijke gesprekken kosten tijd, maar dat is het absoluut waard vindt Cents. ‘Soms heb je met een klant in een periode al vier keer de financiën geïnventariseerd in aanloop naar de aankoop van een woning. Waarbij het door de strenge financieringsvoorwaarden op basis van het inkomen telkens niet lukt om de voldoende financiering voor de aankoop te krijgen. Toch wil ik iemand niet van zijn wens om een woning te kopen afbrengen. Want de vijfde keer dat iemand hier aan tafel zit kan hij of zij mogelijk wél de financiering rond krijgen, bijvoorbeeld door een kleine concessie aan het type woning. Of omdat iemand gaat samenwonen. Het is leuk om zo mensen van samenwonen tot verhuizen te begeleiden. Ze vergeten ons ook niet, we ontvangen hier regelmatig geboortekaartjes van klanten.’